Schlüpfen Sie in die Rolle des Kunden.

Denken Sie doch einmal „andersherum“

Jedesmal wenn Sie in ein Geschäft gehen, oder sich mit dem Kauf eines Produktes beschäftigen – oder Sie auf der Suche nach der idealen Dienstleistung sind – wird in Ihrem Gehirn das sog. limbische System aktiv – also Ihr Unterbewusstsein.

Dort gewichten Sie automatisch alle Informationen und Ihre persönliche Bewertung signalisiert Ihnen, ob das, was Sie sehen, Ihnen auch gefällt.
Und dann …  dann fällt der Blick auf den Preis…

Kaufen ist wie „Zahnschmerzen“

Leider ist wissenschaftlich erwiesen, dass genau in diesem Moment das Schmerzzentrum aktiviert wird. Denn Geld ausgeben ist wie „Zahnschmerzen“.

Was sagt die Wissenschaft?

Für Erkenntnisse im sog. „Neuropricing“ sind grundsätzlich zwei spezielle Gehirnareale, die für die Kaufentscheidung – genauer gesagt – für die Verhaltenssteuerung beim Kaufprozess, von Bedeutung. Das sind der Präfrontale Cortex, sowie das limbische System.

Präfrontale Cortex (Entscheidungssystem unseres Gehirns)

Der präfrontale Cortex ist wie eine Verknüpfung zwischen dem Wollen und der tatsächlichen Handlung. Dadurch ein wesentlicher Faktor für die Kaufentscheidung. Zuerst werden Reize über die Sinne empfangen, diese mit Emotionen & Werten aus Erinnerungen verbunden.
Der nächste Schritt passiert in unserem limbischen System.

Limbische System (Emotionale Bewertung durch sog. Neuro-Werte)

In unserem limbischen System – genauer gesagt der Amygdala – erfolgt die emotionale Bewertung. Dies ist ein unbewusster Vorgang. Die Bewertung erfolgt hinsichtlich folgender Abwägungen: Gefällt etwas bzw. welche positiven/negativen Konsequenzen bestimmter Handlungen sind dann zu erwarteten.

Was ist mit dem bewussten Denken?

Besonders bemerkenswert ist, dass vom limbischen System sehr viel mehr Nervenbahnen zum Neocortex (= der Ort für bewusste Prozesse, wie planen, analysieren, lernen, denken …) führen als umgekehrt. Im limbischen System werden Prozesse unbewusst und dadurch schneller verarbeitet als im Neocortex. Somit wird der Mensch unbewusst und durch die Emotionen und Neuro-Werte geleitet (gesteuert).

Der KUNDENWUNSCH entscheidet…

Niemand gibt gerne sein Geld aus … es sei denn … man möchte dieses Produkt/diese Dienstleistung wirklich unbedingt haben …

Und hier kommt „die MARKE“ ins Spiel. Haben Sie bzw. Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung bereits einen hohen Stellenwert in den Köpfen der Kunden, ist der Wunsch danach bereits gegeben.

Doch was ist, wenn Ihre Sichtbarkeit, Ihre Marke noch nicht so groß ist?

Viele UnternehmerInnen machen den Fehler, sich mit einem niedrigeren Preis als der Mitbewerb abheben zu wollen. Doch wenn diese im Billigsegment agieren wollen, müssen sie auch ständig der Billigste sein. Außerdem können sie auch nur mit der Masse Geld verdienen – und das ist auf Dauer nicht nur schwierig, sondern vor allem nur mit größerem Werbebudget möglich …

Daher ist ein höherer Preis besser…

Doch da kommen wieder die „Zahnschmerzen“, oder?
Gott sei Dank hat unser Gehirn auch gelernt, dass ein hoher Preis auch ein Hinweis auf Qualität ist… und genau hier ist es für Sie enorm wichtig, dass Ihre Qualität deutlich erkennbar ist.

Wie platziert man am besten den Preis?

Studien haben herausgefunden, dass der Kaufentscheidungsprozess länger ist, wenn zuerst das Produkt – und dann der Preis – sichtbar ist.

  • Wird zuerst der Preis gezeigt, fragen sich die Kunden, ob das Produkt diesen Wert überhaupt entspricht.
    Vor allem, wenn Sie über den „Billigpreis“ verkaufen wollen, funktioniert der Verkauf schneller, wenn der Preis zuerst gezeigt wird – aber nur wenn der Preis auch wirklich sehr günstig ist …
    Hier ist der Kaufprozess zwar schneller, aber die Kunden von heute sind gut informiert, ob der Preis wirklich am günstigsten ist…
  • Wird zuerst das Produkt gezeigt, wiegen die Käufer hinsichtlich des „emotionalen“ Wertes ab. Dieses Abwiegen dauert länger, doch genau diese Zeit können Sie nutzen, Ihren WERT in den Vordergrund zu stellen. Hier ist wichtig, das Interesse zu wecken und den KAUFWUNSCH zu aktivieren, bevor der Preis gezeigt wird.
    >> Zeigen Sie Qualität, beweisen Sie, dass Sie vertrauenswürdig sind, präsentieren Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung professionell und setzen Sie sich aktiv ein, um den Kunden von Ihrem Service zu überzeugen!
    >> Dann können Sie auch den „tatsächlichen“ Wert – nämlich den höheren Preis erzielen …

DAS KÖNNTE SIE AUCH INTERESSIEREN…:

Nie mehr
Tipps & Ideen zur
Unternehmensentwicklung
und zum Markenaufbau versäumen:
>Abonnieren Sie unseren NEWSLETTER<